Gdy kierownik produkcji negocjuje

Czy warto inwestować w szkolenia z zakresu negocjacji dla kadry działu produkcji? Zapytam więc przewrotnie. Czy w dzisiejszych czasach ktokolwiek kto pracuje dla biznesu może sobie pozwolić na to, by nie potrafić negocjować? Czy kierownik produkcji może sobie pozwolić na to, by podwładni weszli mu na głowę i nie respektowali podejmowanych przez niego decyzji? Czy kierownik może sobie pozwolić, by pracownicy innych działów niewłaściwie podchodzili do współpracy z produkcją? Czy może sobie pozwolić na to, by niewłaściwie kwalifikować koszty w organizacji? Zatrudniać niewłaściwych ludzi? Wreszcie, czy może sobie pozwolić na to, by nie mieć żadnego wpływu na negocjowanie kontraktów z kontrahentami? A później, by ci niewłaściwie wywiązywali się ze wspólnych ustaleń? Zagadnienie negocjacji towarzyszy pracy kierownika produkcji na każdym kroku.

Czym są negocjacje?

To rodzaj interakcji społecznych, w których występują co najmniej dwie strony rozmów i innych działań podejmowanych w ramach procesu negocjacyjnego, strony te definiują i kształtują wzajemne stosunki (Tabernacka M., Negocjacje i mediacje w sferze publicznej, Oficyna Wolters Kluwer business, Warszawa, 2009, s. 19). Mówiąc prościej, to proces, w którym strony dochodzą do porozumienia, szukają wspólnego, możliwego do zaakceptowania dla obu rozwiązania. Każda ze stron ma zwykle swoje cele i swój sposób podejścia do tematu. Negocjując szuka się takiego sposobu działania, który będzie akceptowalny dla każdego uczestnika rozmów. Czy nie na tym właśnie często polega praca kierownika, którego zadaniem są interakcje zarówno z kadrą organizacji, jak i z zewnętrznymi kontrahentami?

Fazy negocjacji

W procesie negocjacji możemy określić kolejne fazy:

• Faza przygotowania do negocjacji
• Otwarcie negocjacji
• Faza rokowań
• Określenie stanowisk
• Kontrakt

Ktoś może powiedzieć: „Ale ja przecież nie prowadzę zaawansowanego, wielotygodniowego procesu negocjacji. Te fazy nie są mi potrzebne. Nie będę przez nie wszystkie przechodził”. Czy aby na pewno? Zastanówmy się wspólnie. Pozwolę sobie wysnuć tezę, w której pokażę, że prowadząc nawet krótkie spotkanie z pracownikiem prz...