Dołącz do czytelników
Brak wyników

Temat numeru

11 maja 2022

NR 68 (Kwiecień 2022)

Jak nie dać się manipulacji? Gdy zespół manipuluje kierownikiem produkcji

0 13

Manipulacja to nieodzowny element funkcjonowania w społeczeństwie. Nawet jeśli nie zdajemy sobie z tego sprawy, ona często nam towarzyszy. Niekiedy to my manipulujemy innymi, a innym razem dajemy się zmanipulować towarzyszom. Nie zawsze są to działania świadome. Czy manipulacja jest szkodliwa? Jak uniknąć jej negatywnych skutków?

Czym jest manipulacja?

Manipulacja jest zjawiskiem wszechobecnym. Zespół produkcyjny nie jest pod tym względem wyjątkowy. Pracownikom zdarza się naginać rzeczywistość, brać kierownika na litość, wmawiać mu swoją nieomylność czy przekonywać o tym, że są niezastąpieni. Manipulowanie nie zawsze jest świadome. Ludzie niekiedy tłumacząc się ze swoich działań, podświadomie wykorzystują fakty, które mają działać na emocje kierownika. Czy manipulacja zawsze jest zła? Czym właściwie jest manipulacja?
W języku potocznym słowo „manipulacja” ma wydźwięk zdecydowanie negatywny. Manipulacja ma na celu wpływanie na inne osoby w taki sposób, by zmieniły swoje zachowanie czy podejmowane przez siebie decyzje. Zazwyczaj to działania ukryte, działające na podświadomość danej osoby. Mówi się, że dobra manipulacja to taka, o której zmanipulowany nie ma pojęcia i jest przekonany, że sam podjął decyzję.

POLECAMY

Manipulowanie, wywieranie wpływu, perswazja…

Często się oburzamy, gdy słyszymy o tym, że ktoś chce kogoś zmanipulować. Mówimy o manipulacji przez media, jako o zjawisku, przed którym należy się bronić. Nie chcemy, by inni mieli wpływ na podejmowane przez nas decyzje. Chcemy decydować o sobie i swoich działaniach świadomie.
Ale gdy mowa o wywieraniu wpływu, to do zagadnienia podchodzimy nieco inaczej. Nie chcemy, by sprzedawca nas zmanipulował do konkretnego zakupu, jednak gdy wpłynie na naszą decyzję, przedstawiając nam zalety produktu, to jest to dla nas w porządku.
Czy manipulacja różni się od wywierania wpływu? Czy to tylko ładna nazwa tej samej czynności? Wywieranie wpływu to oddziaływanie na innych po to, by zmienić ich zachowania, decyzje. Wywieramy wpływ na innych poprzez różne dostępne środki. Możemy obiecywać nagrody. W miejscu pracy będą to premie, nagrody pieniężne, lepszy grafik pracy, możliwość awansu. Możemy również grozić karą. Już sama rozmowa często jest formą wywierania wpływu. Racjonalne tłumaczenie, przekonywanie do czegoś, pokazywanie zalet to wywieranie wpływu na podejmowane przez rozmówcę decyzje. Takie działania możemy również nazywać formą perswazji.
Pracownik działu produkcyjnego, stosując tego typu środki, przygotowując się do rozmowy z kierownikiem, sięgnie do danych, logicznych argumentów, pokaże zalety danego rozwiązania.
Wywieranie wpływu na innych może również odbywać się poza argumentami logicznymi, działając na emocje rozmówcy. Osoba używająca tego typu środków może się odwoływać do poczucia litości, sprawiedliwości. Odwoła się do systemu wartości kierownika, będzie chciała, by przełożony, podejmując decyzję, zamiast kierować się logicznymi przesłankami, brał pod uwagę sytuację rodzinną pracownika, pochodzenie etniczne czy inne kwestie niezwiązane bezpośrednio z wykonywaną pracą.
Bez względu na to, jakich argumentów użyje pracownik i czy nazwiesz je formą manipulacji, czy językiem perswazji, musisz być świadomy tego, że jego słowa działają i mogą mieć wpływ na podejmowaną przez Ciebie decyzję i musisz umieć się przed tym bronić.

Przykład
Dwóch pracowników, niezależnie od siebie, prosi Cię o rozmowę. Każdy z nich chce się ubiegać o podwyżkę.
Pierwszy pracownik przychodzi na rozmowę bardzo przygotowany, zaopatrzony w dane i wyliczenia. Na wstępie rozmowy informuje, kiedy został zatrudniony i za jaką stawkę. Mówi o tym, ile czasu już pracuje w firmie, jak w tym czasie zmieniła się inflacja i jak to wpłynęło na jego zarobki. Jednocześnie pracownik przygotował sobie listę swoich zadań i osiągnięć. Zwrócił Ci uwagę na projekty, w których uczestniczył. Pokazał, w jaki sposób zmieniły się jego kwalifikacje, co teraz potrafi i powiedział, w jaki sposób w jego opinii powinno to wpłynąć na jego wynagrodzenie. Na koniec rozmowy podparł się jeszcze danymi dotyczącymi zarobków na jego stanowisku na rynku.
Drugi z pracowników przychodzi na rozmowę o podwyżce bez danych liczbowych. Swoją prośbę argumentuje trudną sytuacją rodzinną. Opowiada o chorobie dziecka, którego leczenie pochłania bardzo dużo pieniędzy. Opowiada o tym, że żona musiała zrezygnować z pracy, żeby móc opiekować się dzieckiem. Jednocześnie rodzina była zmuszona kupić drugi samochód, by móc wozić dziecko na codzienną rehabilitację i inne niezbędne zajęcia. Pracownik opowiada o tym, jak jest zmęczony i jak trudno jest w tej chwili związać mu koniec z końcem.

Któremu z tych pracowników należy się podwyżka? Jakie przesłanki powinieneś brać pod uwagę przy podejmowaniu decyzji? Pierwszy z pracowników w rozmowie użył racjonalnych argumentów. To nie znaczy jednak, że nie starał się zmanipulować Ciebie i podejmowanej przez Ciebie decyzji. Nawet jeżeli pracownik przytoczył wyłącznie prawdziwe dane, czy to znaczy, że przedstawił wszystkie fakty, które powinieneś brać pod uwagę? Pamiętaj, że niektóre fakty pracownik mógł przemilczeć, naginając rzeczywistość na swoją korzyść. Dobór faktów również może być pewną formą manipulacji. I tak: ten sam pracownik, który przygotował listę swoich osiągnięć i pokazał, jak bardzo w ostatnim czasie podniósł swoje kwalifikacje, mógł zapomnieć dodać, że firma zdecydowała się na jego zatrudnienie, mimo iż nie posiadał wszystkich wymaganych kompetencji. W związku z tym pierwsze miesiące jego pracy wiązały się z intensywnym szkoleniem, również w Waszych zagranicznych zakładach. Dopiero po około roku praca zatrudnionego przestała przynosić straty. Dodatkowo firma zdecydowała się częściowo pokryć koszt studiów, które pracownik rozpoczął już w trakcie zatrudnienia. A może ten sam pracownik dodatkowo przemilczał nagany, które dostał, lub to, że często uczestniczy w konfliktach, co gorsza, sam je wywołuje?
Drugi z pracowników nie zadał sobie trudu, by powiedzieć o swoich osiągnięciach w pracy, które mogły być zarówno bardzo dobre, jak i znikome. W swojej prośbie odwołał się wyłącznie do emocji kierownika. Opowiedział o swoich potrzebach, nimi motywując chęć podwyżki. Ta osoba nie manipuluje faktami, jednak manipuluje emocjami rozmówcy. Trudno odmówić osobie w potrzebie.
Jak wybrnąć z tej sytuacji? Komu przyznać podwyżkę? Oczywiście temat jest złożony. A możliwość podniesienia wynagrodzenia pracownikom wynika z wielu czynników, a przede wszystkim z możliwości organizacji. Po co w takim razie analizujemy ten przypadek? Żeby zdawać sobie sprawę z tego, jak różnie mogą na nas wpływać nasi pracownicy. Przede wszystkim musimy sobie uświadomić, że to my podejmujemy decyzje i my jesteśmy za nie odpowiedzialni. Musimy wyzbyć się poczucia winy, jeśli nie zawsze nasze decyzje będą po myśli pracowników. Musimy mieć świadomość tego, że podwładni stale wywierają na nas wpływ i mimo to jesteśmy zobowiązani przeanalizować wszystkie dane, zanim podejmiemy ostateczną decyzję.

Jakie formy manipulowania i wywierania wpływu stosują pracownicy?

Aby być odpornym na stosowanie przez pracowników niechcianej przez nas manipulacji, przede wszystkim warto poznać jej formy. Jest ich wiele, poniżej przedstawiam kilka przykładów. Czy któreś z nich brzmią znajomo?

Odwzajemnianie się za wyświadczone wcześniej przysługi
Pracownik świetnie sprawdza się na swoim stanowisku. Jest niezwykle pomocny, sam prosi o zadania. Realizuje chętnie nawet te, których inni nie chcą i uważają za najgorsze. Po pół roku pracy przychodzi do Ciebie z informacją swoich działaniach, mówi o tym, co robi i prosi o awans. Swoimi dotychczasowymi działaniami tłumaczy jego konieczność.

Zasłanianie się autorytetem
W firmie zmienia się jedna z procedur działania. Zmiana jest rewolucyjna i pracownicy podchodzą do niej niechętnie. Wieloletni pracownicy, odwołując się do swojego doświadczenia, tłumaczą, że zmiany nie są dobre i nie warto się do nich stosować. Starają się Cię podpuścić do przymykania oka, gdy nie będą postępować zgodnie z nowymi procedurami. Tłumaczą, że wiele takich zmian już widzieli i wiele z nich zostało potem wycofanych, więc szkoda pracy i zapału, by się nimi w ogóle zajmować.

Zasada sympatii
Podczas spotkania, na którym macie rozwiązać problem dotyczący produkcji, dwóch pracowników ma odmienne zdanie. Zaczynają dyskutować (dość merytorycznie), jednak nie są w stanie dojść do porozumienia. Zespół jest podzielony. Trudno jednoznacznie od razu stwierdzić, które z rozwiązań lepiej się sprawdzi. Pierwszy z pomysłodawców to jeden z Twoich ulubieńców. W mig się z nim dogadałeś na rozmowie rekrutacyjnej, poczułeś „wspólne wibracje”, mimo że nie miał idealnych kwalifikacji na wakujące stanowisko. Drugi z pracowników to osoba, z którą trudno dojść Ci do porozumienia. Jest uważany za osobę bardzo kompetentną, jednak jest trudny w obyciu. Sprawia wrażenie mruka. Czy nie masz ochoty od razu przystać na propozycję swojego ulubieńca?

Społeczny dowód słuszności
Pracownicy pracujący bezpośrednio przy taśmie produkcyjnej nie mogą mieć przy sobie telefonów. Taka zasada została wprowadzona po to, by pracownicy koncentrowali się na swojej pracy (odnotowano dużą liczbę wad produkcyjnych wynikających z braku koncentracji). Zasada ta jest nagminnie łamana. Zwracasz uwagę jednemu z pracowników, że nie powinien mieć przy sobie aparatu telefonicznego. Ten zasłania się tym, że przecież wszyscy tak robią. Skoro tylu pracowników łamie zakaz, to muszą mieć rację, pewnie zakaz jest bezsensowny i nie ma potrzeby się do niego stosować.

Tworzenie nastroju chwili
„W jakim szef jest dziś humorze?” – często pytają pracownicy, gdy chcą coś załatwić. Prawdopodobnie Twoi podwładni również przed trudnymi rozmowami czekają na odpowiedni nastrój lub starają się sami taki nastrój stworzyć.

Reguła wzajemności
Prosisz pracownika o zostanie w pracy po godzinach. Nie zdarza Ci się to często, jednak tym razem termin zbliża się nieubłaganie, a klient jest bardzo ważny. Pracownik zgadza się bez problemu. Po czym chwilę później mówi, że ma sprawę do załatwienia. Pyta o możliwość przyjścia do pracy później (z reguły nie jest to praktykowane, każda zmiana zaczyna się od wspólnej odprawy i pilnujecie, by pracownicy byli zawsze na czas). W tej sytuacji trudno się nie zgodzić…
Takich sytuacji i form manipulacji można by mnożyć wiele. Ważna jest czujność i świadomość tego, że możemy się z nimi stykać na co dzień.

Jak nie dać się manipulacji

Wiesz już, że pracownicy wywierają na Ciebie wpływ, choć nie zawsze robią to świadomie. Jak bronić się przed szkodliwą manipulacją, która może wpłynąć na podejmowane przez Ciebie decyzje?

  1. Obserwuj swoje emocje
    Jeżeli w trakcie rozmowy z pracownikiem zauważasz u siebie znaczącą zmianę emocji, to znak, że może dziać się coś niepokojącego. Dobrym przykładem będzie sytuacja z chorobą dziecka pracownika. Czujesz współczucie, poczucie winy, Twój organizm reaguje stresem. Nawet nie chcesz myśleć, co by się działo, gdybyś Ty znalazł się w podobnej sytuacji. Nie zważasz na to, że przekroczyłeś już w tym roku budżet i możesz narazić firmę na kolejne straty, decydujesz się przyznać pracownikowi podwyżkę, nie zastanawiając się nad jej konsekwencjami. Co więcej, raczej nie będziesz weryfikował tych informacji. Nawet nie masz prawa zagłębiać się w dane na temat zdrowia rodziny pracownika. Nie wiesz, czy nie wyolbrzymia tematu, czy żona faktycznie zrezygnowała z pracy. Nie wiesz również, czy pracownik nie zostawia nadwyżek finansowych w barach, przez co tak naprawdę znalazł się w podbramkowej sytuacji.
     
  2. Powiedz sobie stop
    Pracownik wie, że działając na Twoje emocje, szybciej jest w stanie uzyskać to, co jest mu akurat potrzebne. Jest duża szansa, że przez nagłą zmianę emocji będziesz działał pod wpływem impulsu i bez zastanowienia przystaniesz na prośbę pracownika. Problem polega na tym, że nie zastanowisz się nad konsekwencjami na szybko podjętej decyzji. Nie dasz sobie czasu na sprawdzenie możliwości ani na spokojne zastanowienie się. Emocje przesłaniają Ci fakty. W takich sytuacjach powiedz sobie stop. Ustal sam ze sobą, że nie będziesz podejmował ważnych decyzji podczas rozmów z pracownikami, gdy zauważysz u siebie znaczącą zmianę emocji. Po rozmowie z pracownikiem, bez względu na to, co...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 numerów czasopisma "Menedżer Produkcji"
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych artykułów w wersji online
  • Dodatkowe dokumenty do pobrania i samodzielnej edycji
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy